成約特典とは？種類や具体例、導入メリット、実施時の注意点を解説

成約特典とは？来店特典との違い

成約特典とは、商品を購入したりサービスを契約したりするなど、企業が定めた条件を満たした顧客に提供する特典です。

ここでは、目的や来店・来場特典との違いについて解説します。

成約特典の意味と目的

成約特典の対象者や提供条件、内容は企業・キャンペーンによって異なります。

企業が成約特典を設ける主な目的は、購入や契約を検討している顧客の意思決定を後押しすることです。特典があれば、契約時に得られるメリットを伝えられるため、競合他社との差別化やキャンペーンへの関心を高める施策としても活用できます。

代表的な成約特典には、ギフトカードやデジタルギフト、商品プレゼント、サービスの追加特典などがあります。

来店特典・来場特典との違い

成約特典と来店特典・来場特典の大きな違いは、特典を受け取るための条件です。

成約特典は、企業が定めた成約条件を満たした顧客が対象となります。一方、来店・来場特典は、店舗への訪問やイベント・展示会への参加などを条件としていることが多いです。

成約特典と来店特典・来場特典は、目的や特典を渡すタイミングも異なります。

成約特典と来場特典を同時に設けていることもあります。

両方の特典を実施する場合は、「誰がどの条件でもらえるのか」「併用できるのか」などを明確にしておきましょう。

本当に喜ばれる来場特典はコレ！人気の特典と失敗しない選び方 この記事では来場者に本当に喜ばれる特典の種類と自社にあった選び方をご紹介します。失敗例を交えて解説しているので特典選びの際にご参考ください。

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企業が成約特典を提供するメリット

企業が成約特典を提供する主なメリットは、以下の3つです。

商品やサービスを比較している顧客は、価格や品質だけでなく、「購入後にどのようなメリットを得られるか」を判断材料にする場合があります。そこで成約特典を用意すれば、契約時に得られる付加価値をわかりやすい形で伝えられます。

特に、価格帯やサービス内容が近い競合商品を比較している場合、特典の内容も判断材料の一つです。また、顧客のニーズに合った特典を提供することで、契約時の満足度向上も期待できます。

成約特典は何を贈ればいい？自社に合う選び方

成約特典にはさまざまな種類があるため、ここでは、代表的な特典と、選定する際に考えておきたいポイントを紹介します。

代表的な5種類の成約特典

代表的な成約特典は以下の5種類です。

これらの特徴や注意点を理解し、顧客のニーズや自社の予算に合った特典選びが重要です。

目的・ターゲット・予算の決め方

成約特典を選ぶ前に、まず「何のために実施するのか」を明確にしましょう。目的があいまいだと、効果の評価が難しくなります。

次に決めるのはターゲットです。ターゲットは年齢や属性だけではなく、顧客のニーズを軸に考えると、特典が決めやすくなります。

最後に検討するのは予算です。予算は特典の額面だけでなく、配送費、システム利用料、運用の人件費まで含めた総額で考えます。

成約特典は、顧客にとって魅力があるだけでなく、企業側が無理なく配布・管理できるものを選ぶことが大切です。

特に、顧客の好みが分かれる場合は、交換先を自由に選べるデジタルギフトが選択肢になります。一方、契約した商品やサービスとの関連性を重視するなら、オプションサービスなども適しています。

特典を比較する際は、顧客のニーズと運用負担を見比べてみてください。

ここからは、ブライダル・自動車・不動産の業界別に、成約特典の具体例を紹介します。

他社は成約特典に何を贈っている？業界別の定番例

成約特典は、契約金額が比較的大きい業界で活用されています。代表例は、ブライダル・自動車・不動産業界です。

ここでは、この3業界で定番となっている特典と、条件の決め方を紹介します。

1.ブライダル業界

ブライダル業界では、結婚式場の契約を条件に成約特典を提供するケースがあります。結婚式は費用が大きくなりやすいため、費用負担を軽減できる特典もおすすめです。

また、来館と成約の2段階で特典を設けるケースが多く見られます。ゼクシィやハナユメなどの式場紹介サービスでも、各式場への来館を促進する「来館特典」が設けられています。

このように「式場への来館特典」と「成約特典」の両方を設ける場合は、対象者や受け取り条件を明確に表示しましょう。

2.自動車業界

自動車業界では、新車・中古車の購入者を対象に成約特典を提供するケースがあります。購入後に役立つ特典は、顧客にとって魅力的です。

また、購入者の年代やライフスタイルが幅広い場合は、使い道を選べる商品券やデジタルギフトも喜ばれます。

実施する際は対象車種、契約期間、特典の提供タイミングを明確にし、店頭POPやWebサイト、広告などの案内を統一しましょう。

3.不動産業界

不動産業界では住宅購入や賃貸契約に関連して、成約特典を提供するケースがあります。この場合に適しているのは、新生活で役立つ特典です。

住宅購入者は、引っ越しや家具・家電の購入など、新生活に多くの費用が必要です。例えば、新築住宅の購入者に家具・家電の購入に使える商品券を提供する方法が考えられます。

ただし、不動産業界には独自の景品規約があるので、景品表示法のルールだけでなく業界規約も確認しましょう。

成約特典の金額はいくらまで？景品表示法の上限

購入や契約を条件に贈る商品券やプレゼントは、景品表示法の「景品類」に当たるため、贈れる金額に上限があります。

成約者全員に贈る特典は「総付景品」として扱われ、取引価額が1,000円以上なら、上限は取引価額の20％です。特典の金額は、取引価額から上限を計算したうえで決めましょう。

総付景品の上限額

ただし、これは総付景品のルールだけで計算した例です。正常な商慣習に照らして値引と認められるものなど、景品類に該当しないケースもあります。

反対に、業界によっては別のルールで上限が決まっているため、「20％以内なら必ず問題ない」と判断せず、提供方法と自社の業界のルールを確かめましょう。

参考：消費者庁「景品規制の概要」

参考：消費者庁「総付景品について」

業界固有の景品規約

景品表示法の総付景品の規制とは別に、業界ごとの告示や公正競争規約が定められている場合があります。消費者庁の「業種別景品告示」によると、新聞業、雑誌業、不動産業、医療用医薬品業、医療機器業および衛生検査所業の各業種については、景品類に制限が設けられています。

代表例が不動産業界です。

「不動産業における一般消費者に対する景品類の提供に関する事項の制限」により、総付景品の上限は「取引価額の10分の1または100万円のいずれか低い価額」とされています。

なお、取引価額の算定方法は、業界団体の「不動産業における景品類の提供の制限に関する公正競争規約施行規則」（以下「景品規約施行規則」）に規定されています。

仲介（媒介）の場合の取引価額は、物件価格ではなく、媒介報酬限度額です（景品規約施行規則第5条）。

このように、業界によって告示や公正競争規約は異なります。特典の金額を決める際には、自社の業界に独自の規約がないか調べ、迷う場合は所管の公正取引協議会などへ問い合わせましょう。

特典にかかるコストは額面だけではありません。成約特典を企画するときは、金額の上限とあわせて、配布・管理にかかる手間もみておきましょう。

例えば、商品や紙の商品券を贈る場合は、発注・在庫管理・梱包・配送の作業が発生し、在庫不足や配送の遅れが起きることもあります。

こうした管理の負担を減らす方法として、デジタルギフトの活用がおすすめです。

デジタルギフトなら、メールやURLで特典を配布できるため、商品の在庫管理や梱包、発送にかかる手間を省けます。

デジタルギフトの活用方法やデジコの導入フローは、サービス資料にまとめています。配布の手間を減らしたい方は、以下よりダウンロードしてご確認ください。

成約特典を決めたら何をする？条件の設定から効果測定まで

成約特典は何を贈るかを決めて終わりではありません。適用条件や受け取り方法を設定し、告知・実施したあとは、効果を振り返って次に活かしましょう。

1.特典の適用条件・受け取り方法を設定する

特典を決めたら、「誰が」「どのような条件で」「いつ受け取れるのか」を明確にします。

例えば「期間中に契約した方全員」と案内する場合、契約後のキャンセルや審査不通過をどのように扱うかも決めましょう。「先着100名」「対象プラン限定」などの条件は目につきやすい場所に表示します。

特典がデジタルギフトなら、受け取り期限、利用期限、交換先の条件もチェックが必要です。

受け取り方法には、店頭での手渡し、郵送、メールやURLによるデジタルギフトの配布があります。事前に「対象期間中に指定商品を契約し、所定の条件を満たした方に後日メールでギフトを送付する」といったルールを設けておきます。

ただし、条件が複雑すぎると誤解や問い合わせの増加につながるので、社内でも条件を共有して、担当者によって説明が変わらないようにしましょう。

2.キャンペーンを告知・実施する

特典内容と適用条件が決まったら、対象顧客にキャンペーンを告知します。

告知方法には、自社Webサイト、メールマガジン、SNS、店頭POP、営業担当者による案内などがあります。ターゲットが情報収集する媒体や、契約を検討するタイミングに合わせて選びましょう。

告知では、特典内容だけでなく、対象期間や受け取り条件もわかりやすく記載します。「必ずもらえる」「全員対象」などの表現が使用できるのは、実際の条件と一致する場合のみです。

実施中は在庫や配布の進み具合、問い合わせの内容もチェックし、必要に応じて説明を見直します。

3.効果を測定して改善する

キャンペーン終了後は、設定した目的に対してどの程度の成果が得られたか確認します。

成約率の計算式は、「成約件数÷対象となる商談・申し込み件数×100」です。例えば、対象となる商談が100件で、そのうち20件が成約した場合、成約率は20％となります。分母となる商談・申し込みの定義は施策ごとに統一してください。

ただし、成約率が上昇したからといってすべてが特典の効果とは限りません。季節要因や広告施策、価格変更などの影響も考えられます。そのため、特典の有無による違いを知りたい場合は、実施前後の数値や、条件が近い顧客群と比べましょう。

比べた結果は、次回の特典の種類・金額・対象者・告知方法を決めるときに活かします。

成約特典には法人向けデジタルギフトの活用もおすすめ

成約特典で重要なのは、顧客に「もらってうれしい」と感じてもらえることです。しかし、商品やノベルティは、顧客の好みや生活環境によって評価が分かれることがあります。

一方で、複数の交換先から選べるデジタルギフトなら、顧客ごとの好みの違いに対応しやすくなります。

デジタルギフトは、受け取った顧客が用意された交換先から好きなものを選べる仕組みです。電子マネーやポイント、各種ギフトなどの交換先があれば、住宅購入者、車の購入者、結婚式の契約者など、それぞれの用途に合わせて利用できます。

また、デジタルギフトは企業側にもメリットがあります。その一つが配布業務の効率化です。メールやURLを使って送付できるため、物品の保管、梱包、発送を省略できます。例えば、全国に店舗を展開する企業でも、オンラインで対象顧客に特典を届けられます。

法人向けデジタルギフト「デジコ」は、交換先が最大6,000種類あるため、客層が幅広い業界でも、好みに合わせやすいサービスです。

導入後、CSV発注なら2時間以内で発券可能です。また、住所情報の収集・管理が不要になるので、企業側の情報管理の負担軽減や、情報漏えいリスクの低減にもつながります。

特典の金額は1円単位で設定でき、予算や景品規制の範囲に合わせて調整しやすい点も特徴です。顧客の選びやすさと企業の運用負担の軽減を両立したい場合におすすめです。

「顧客に喜ばれる特典を選びたい」「発送・在庫管理の手間を減らしたい」と考えている方は、デジコの料金体系や導入フロー、導入事例をサービス資料で確認してみてください。

まとめ：成約特典は顧客のニーズと予算に合わせて選ぼう

成約特典は、商品やサービスを購入・契約した顧客に提供する特典です。成約特典を活用すると、意思決定を後押ししたり、競合との差別化につなげたりする効果が期待できます。

特典には商品券、商品・ノベルティ、割引、デジタルギフトなどがあります。

特典を選ぶ際は、顧客のニーズに合っているか、自社の予算内で実施できるか、適用条件をわかりやすく設定できるか、配布・在庫管理などの負担は大きくないかを確認しましょう。

幅広い顧客が「もらって良かった」と思える特典にするには、交換先を自分で選べるデジタルギフトが役立ちます。

法人向けの「デジコ」は最大6,000種類の交換先を用意し、金額を1円単位で設定できます。

メールやURLで送付できるため、商品の梱包・発送・在庫管理の負担も抑えられるのが利点です。

顧客の満足度につながる特典と運用の効率化を両立したい方は、まずデジコのサービス資料をご確認ください。