デジタルギフトお役立ち記事

2022/10/28

販促計画は5ステップでOK!プロモーション効果を最大限にする手順とは

何事も良い結果をもたらすには、入念な計画が大切です。

販促においても同じことがいえ、達成したい目標や施策を打ち出すタイミングなど、計画を立てて準備することが欠かせません。

とはいえ、「どのように販促計画を立てれば良いかわからない」と悩むこともあるのではないでしょうか。

そこでこの記事では、販促計画の手順を5ステップで紹介します。販促計画の進め方や検討項目がわかるため、ぜひ参考にしてください。

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販促計画とは

そもそも販促計画とは、商品・サービスの販売促進のために、どのような手法や取り組みをするか決めることです。

販促にはさまざまな方法があるため、当てずっぽうに実施しても思うような結果につながりません。

あらかじめ販促計画を立てておくことで、目的とブレのない施策や、最適なプロモーション方法を選べます。

それでは、販促計画をどのような手順で立てるのか見ていきましょう。

販促計画を立てる手順を5ステップで解説

販促計画の立て方5ステップ

  1. 現状を分析し、課題を見つける
  2. 販促をおこなう目的を明確にする
  3. 達成したい目標を設定する
  4. ターゲットを設定する
  5. 販促計画表を作成する

上記の順で計画を立てることで、本来期待している効果や目的を見失わずに販促を実施できます。

1ステップずつ、順番に見ていきましょう。

ステップ1.現状を分析し、課題を見つける

まずは、商品販売に関する現状を分析し、販促で改善・成長させたい課題を明らかにしましょう。

売上を構成する要素から現状を分析すると、課題が見つかりやすくなります。一例として、以下のような分析項目があります。

分析する項目の一例

  • 売上高
  • 客数
  • 客単価
  • 商品価格
  • リピート率 など

分析に必要なデータを集めたら、

  • 仮説を立てる
  • 顧客のニーズを調べる
  • 競合との比較をする

などをおこなって課題を見つけましょう。

ステップ2.販促をおこなう目的を明確にする

ステップ1で見つかった課題に沿って、販促の目的を決めます。

販促目的を明確にするには、「売上の構成要素(客数・客単価・購買頻度)のどこに課題があるか」を見極めるのがおすすめです。

例えば客数が少ないのが課題の場合、「商品の認知度を上げて新規顧客を増やす」という目的が考えられます。

販促をおこなう目的は大きく以下の3つに絞れるため、どこを目指すと課題を克服できるか検討してみましょう。

  • 認知の拡大
  • 購入・消費の促進
  • 既存顧客の維持(リピート)

ステップ3.達成したい目標を設定する

続いては、販促により達成したい目標を設定します。

目標は数値で設定するほうが効果検証がしやすく、かつ具体的な認識をもって取り組めます。

目標の例

  • NG例「売上をアップする」
  • OK例「リピーターを増やすために、アプリ会員を前期比125%にする」

売上目標があれば、「売上=客数×客単価×購買頻度」のどこがどのくらい不足しているか逆算し、目標数値を立てると良いでしょう。

ステップ4.ターゲットを設定する

次に目標達成に向けて、アプローチするターゲットを設定します。

明確なターゲット像があれば、どのようなエリアで販促するか、どのような施策が喜ばれるか考えやすくなります。

年齢・性別・居住エリア・職業など、さまざまな視点から顧客のセグメンテーションをおこないましょう。

ステップ5.販促計画表を作成する

ここまで決めた内容をもとに、販促計画表や販促カレンダーに落とし込みましょう。

販促計画表は季節のイベントや社内外行事を月別に表し、それに合わせて販促スケジュールをはめ込んでいくものです。

販促計画表・販促カレンダーは、以下のようなイメージです。販促計画を一覧で確認でき、中長期的に施策を実施していくのに役立ちます。


出典:https://www.support.makeshop.jp/design/?p=18227

販促計画表や販促カレンダーは自作でももちろんOKですが、始めはテンプレートに沿って作ると簡単なのでおすすめです。

年間・月間のテンプレートがあるため、それぞれ作成してみましょう。

年間テンプレートのダウンロード先参考(MakeShopサポートbyGMO)
月間テンプレートのダウンロード先参考(ORIKOMI SERVICE)

販促計画でおさえたい5つの検討項目

販促計画でおさえたい5つの検討項目

  • 販促手法・プロモーション方法
  • 販促品
  • 販促の予算
  • 販促の実施時期
  • 効果測定の方法

販促計画の流れをお伝えしましたが、計画策定のなかでは検討すべき項目がいくつも浮かび上がります。

ここでは、販促計画の際に必ずおさえておきたい検討項目について紹介します。

項目1.販促手法・プロモーション方法

販促目的やターゲットにあわせて、実際にどのようなプロモーションをおこなうのか検討が必要です。

販促手法は非常にさまざまな種類があり、適切な手法を選ばないと期待する効果が得られません。

主な販促手法とその目的を一覧にすると、以下のとおりです。

販促手法 販促目的
マス広告 認知の拡大
購入・消費の促進
交通広告・デジタルサイネージ 認知の拡大
購入・消費の促進
インターネット広告 認知の拡大
購入・消費の促進
SNS運用・SNSキャンペーン 認知の拡大
購入・消費の促進
サンプル配布・実演販売 購入・消費の促進
販促品 購入・消費の促進
ポイントプログラム 既存顧客の維持(リピート)
メルマガ 既存顧客の維持(リピート)
会員限定イベント 既存顧客の維持(リピート)

上記以外にも販促手法はあるため、さらに詳しく知りたい場合は以下の記事をご覧ください。

項目2.販促品

商品・サービスの購入率を高めるために、販促品を用意するのがおすすめです。

販促品があると顧客にとって商品を買うメリットが増えるので、販促の効果を得やすくなります。

販促品は文房具や生活雑貨などが代表的ですが、重要なのはターゲットにあった品を選ぶことです。

おすすめの販促品や選ぶポイントなどは以下の記事で解説しているため、ぜひ参考にしてください。

項目3.販促の予算

販促を実施するにあたって、予算との折り合いを付ける必要があります。

業界によって販促費・広告費は大きく異なります。販促にかける予算をこれから検討する場合は、同じ業界の平均値を参考にしてみましょう。

業界別の費用感については、次のデータが参考になります。
参照:2021年 日本の広告費|業種別広告費(電通)

また、限られた予算のなかで効果を最大限にするには、コストパフォーマンスを上げる工夫も大切です。そのために次のような方法も検討してみてください。

予算内で効果的に販促をする方法例

  • 今までの傾向から効果のある販促手法に絞る
  • SNSを有効活用する
  • エリア・ターゲットを限定する

項目4.販促の実施時期

何月何日に、どのくらいの期間にわたって販促を実施するか検討します。

販促の実施時期は、年間スケジュールの大枠から月間・週間の細かい期間へと落とし込みましょう。

【例】チョコレートの販促

季節のイベント:バレンタイン
実施時期:1月中旬~2/14に展示会・フェアに参加する、バレンタイン2週間前からSNSキャンペーンを実施する

また、スケジュールに沿った販促のほか、臨時で開催するときの施策を考えておくことも大切です。

販促の臨時開催は、SNSがバズったときにおすすめです。

多くの人が自社アカウントを見に来てくれるタイミングのため、チャンスを活かして顧客獲得につなげましょう。

項目5.効果測定の方法

販促は実施するだけでなく、効果測定や分析までおこないましょう。

今回の販促で得られた結果は、次回の施策をブラッシュアップするための貴重なデータとなります。

測定する主な項目として、売上効果とコミュニケーション効果の大きく2種類あります。

内容 効果の指標例
売上効果 販促によって売上がどのように変化したかを分析する 販促を打ち出した前後の売上高
コミュニケーション効果 消費者が起こした行動から販促の効果を分析する クーポン配布枚数に対する来店者数の増減

それぞれの効果測定方法や分析時の注意点については、以下の記事で詳しく紹介しています。こちらもぜひ参考にしてください。

反応が良い販促品はデジタルギフト

クーポンや文房具、生活雑貨など販促品はさまざまですが、なかでもデジタルギフトは反応が良かったとする調査結果があります。

以下の画像は、販促などで反応の良かった景品をグラフでまとめたものです。


出典:【2022年最新調査】実際に活用した企業が語るデジタルギフトの魅力とは

デジタルギフトのなかには受取手が好きなプレゼントを選べるサービスもあり、それであれば年齢・性別問わず幅広い人に喜ばれます。

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まとめ:計画的な販促がプロモーション成功の近道

販促計画の進め方について、あらためて紹介した内容をまとめます。

  1. 現状を分析し、課題を見つける
  2. 販促をおこなう目的を明確にする
  3. 達成したい目標を設定する
  4. ターゲットを設定する
  5. 販促計画表を作成する

販促の効果を得るためには、計画的に準備を進めることが大切です。

プロモーション方法や予算の策定、効果検証などもおこない販促成功へとつなげましょう。

この記事を書いた人

東村龍樹

株式会社DIGITALIO 販促DX事業本部 本部長。日本インターネットポイント協議会(JIPC)のラーニング&ネットワーキング委員としても活動中。現在は、ポイントメディアの知見を活かして、販促DX事業本部にてデジタルギフトサービス「デジコ」の責任者を務めています。