「リファラルマーケティングの意味を知りたい」
「リファラルマーケティングを実施する際のポイントは？」

このような疑問はありませんか？

リファラルマーケティングは、ユーザーの紹介により新たな顧客とつながりを持つマーケティング手法です。

本記事では

• リファラルマーケティングのメリット・デメリット
• 導入する際の手順6ステップ
• 各企業がおこなったリファラルマーケティングの成功事例

について解説します。

集客のために友達紹介キャンペーンの活用を考えているのであれば、ぜひご一読ください。

リファラルマーケティングとは？

「リファラルマーケティング」とは、一般ユーザーが他のユーザーに向けて商品・サービスを紹介する手法です。

紹介された商品やサービスを他のユーザーが利用・購入することで、紹介したユーザーにお礼として報酬が支払われます。

上記のように、三者それぞれにメリットのある手法と言えるでしょう。

リファラルマーケティングと類似した手法との違い

リファラルマーケティングと類似した手法として、上記表の手法が挙げられます。

それぞれの詳細について解説していきます。

手法1.インフルエンサーマーケティング

InstagramやX（旧：Twitter）など、SNS上で強い発信力を持つ（フォロワーを多く持つ）インフルエンサーに、自社の商品・サービスを紹介してもらう手法です。

一度のPRで数万〜数十万などのユーザーへアプローチが可能ですが、次のようなやり方には気を付けなければなりません。

このように、ユーザーに対し不誠実な集客をおこなった場合、露見すれば企業ブランドのイメージダウンにつながる危険性もあります。

手法2.アンバサダーマーケティング

自社商品・サービスをすでに知っていて、かつ拡散力のあるユーザーに対しPRや広告を依頼する手法です。

熱心なファンであれば商品やサービスのメリットや魅力について熟知しており、フォロワーに対して好印象を与えるようなPR広告が期待できます。

「すでに自社商品・サービスを知っているユーザーに依頼する」という点が、インフルエンサーマーケティングと異なる部分です。

手法3.コミュニティマーケティング

ある特定の人たちの集まりを通じて、商品・サービスを認知してもらう手法を「コミュニティマーケティング」と呼びます。

例えば次のようなコミュニティがあります。

インターネットの発達によりWeb掲示板やSNSでのコミュニティ形成がさかんになり、認知度を高める期待ができます。

手法4.バズマーケティング

特定の商品・サービスの口コミが爆発的な話題となることを狙うマーケティング手法です。

主にSNSなどで、多くの人にシェア・拡散されることを指します。目的は、認知度をアップし興味関心を抱いてもらうことです。

一方で必ず「バズる」ものではないため、共感を呼ぶような口コミの質が問われるマーケティングであると言えます。

手法5.バイラルマーケティング

前述の「バズマーケティング」と同様に、大勢の人間に自社商品・サービスを口コミ紹介してもらうマーケティング手法です。

バスマーケティングが注目を集める施策をおこない、話題性を高めていく手法と紹介しました。

それに対しバイラルマーケティングは、バイラル（感染）という呼び名の通り、人から人へ感染するかのように口コミが広める手法です。

手法6.ファンマーケティング

ファンマーケティングとは、熱狂的な信者やファンを作るマーケティング手法です。

商品やサービス、企業のファンを増やすことで、中長期的な売上アップを目指します。

わかりやすい成功例はApple信者です。

新製品の発売日にはAppleストアに行列ができ、メディアにも積極的に報道されます。大きな注目・人気が集まり、Apple信者は売上にとても貢献しています。

ファンマーケティングでは商品や企業の想いに共感してもらうこと、世界観やストーリーを好きになってもらうことが大切です。

リファラルマーケティングの6つのメリット

リファラルマーケティングは売上やコストなど、あらゆる面においてメリットがあります。

それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。

メリット1.紹介で知った商品・サービスは継続率が高い

当サイトで調査した結果、紹介で知った商品・サービスは継続して利用する人が多いことがわかりました。

なぜなら紹介者にとっては、他の人におすすめできるほど良い商品・サービスであるためです。

また被紹介者にとっては、事前に信用できる情報を得られたことで、納得して商品・サービスを使い続けられます。

新規顧客の獲得・既存顧客の維持どちらにも繋がる点は、リファラルマーケティングの大きなメリットです。

紹介キャンペーンの利用実態や満足度の調査結果について、詳しく知りたい場合は以下よりご覧いただけます。

【600名調査】紹介キャンペーンを介して商品を知った人の本音とは

自社商品・サービスを利用しているユーザー自身に、他の人へ紹介してもらう手法を「紹介キャンペーン」と呼びます。本記事では紹介キャンペーンをしたことがある人・ない人に対しておこなったアンケート結果を紹介します。

詳細はこちら

メリット2.業界や事業を限定せずどのサービスにおいても活用できる

リファラルマーケティングは、業界を問わず活用できる手法です。

企業で販売しているものや紹介してほしいものなど、なんでも紹介できます。

紹介キャンペーンを実施するにしても、自社製品を必ずしも特典にする必要はないため、幅広いキャンペーン企画が可能です。

実際にどのような業界・事業でリファラルマーケティングをしているのか、記事後半で紹介しています。該当項目は以下のリンクよりジャンプできます。

>>「リファラルマーケティングの成功事例7選」を見る

メリット3.コストをかけずに情報拡散ができる

商品・サービスを売るための広告宣伝費は、膨大なコストがかかります。

マス広告より低コストだったインターネット広告も、デジタルシフトによりほぼ変わらない予算感になっています。

広告宣伝費に見合った効果が必ずしも出るとは限らず、コストだけ高くついたこともあるのではないでしょうか。

その点、リファラルマーケティングは広告・PRをユーザーにおこなってもらうため、コストを低く抑えられます。

メリット4.迅速に口コミや紹介を広げられる

以前は紹介ツールとして、紹介カードが主流でした。

しかし紹介カードだと紹介者・被紹介者が直接会う必要があり、機会を逃しやすいデメリットがあります。

リファラルマーケティングではデジタルツールがよく利用され、代表的なのがSNSです。

SNSならお互いの居場所に関係なく、日常会話の中で紹介や口コミが広がります。

紹介カードなどのアナログな方法より、スピーディな紹介が可能となります。

メリット5.購入や利用を迷っているユーザーの背中を押せる

誰だってお金や時間を損したくないため、購入するか悩むことがあるのではないでしょうか。

そこでよく知っている家族や友人に勧められれば、購入を決める最後の一押しになります。

企業からのアプローチの場合、心理的に勧誘だと感じやすいものです。

企業と利害関係のない一消費者であり、身近な人の意見だからこそ耳を傾けやすくなります。

メリット6.デジタルを活用すればデータ収集・分析もおこなえる

紹介活動におけるデータは、今後のマーケティング活動に役立つ情報です。

サービス品質の向上や、マーケティングの方針決定などさまざまな事柄に活かせます。

例えば、次のようなデータを収集・分析してみましょう。

リファラルマーケティングの2つのデメリット

リファラルマーケティングはデメリットが少ないため、基本的には実施するのがおすすめです。

とはいえ、どのようなデメリットがあるか把握しておくと、いざというときの対処が取りやすいので参考にしてみてください。

デメリット1.ネガティブな情報や口コミを防げない

紹介者と被紹介者は距離感が近いからこそ、良くも悪くも商品の本音レビューをします。

仮に企業や商品にとって思わしくない口コミがあったとしても、それを防ぐことはできません。

イメージを下げるネガティブな口コミを減らすには、ブランドコミュニケーションや既存顧客のケアなどが必要です。

このような活動が商品への誤解や不満を抱かせないことにつながり、紹介品質を高めます。

デメリット2.リスクマネジメントやSNS運用の知識も必要である

紹介はSNSを通じてされることが多く、ときには商品・サービスの炎上につながることもあります。

炎上を放っておくと事態が悪化したり、企業や商品のイメージが下がったりします。

このような紹介によるリスクを想定し、いざというとき適切に対処することは非常に重要です。

炎上した際の鎮静化や、炎上を未然に防ぐ対応策を考えておきましょう。

リファラルマーケティングの導入手順：6ステップ

リファラルマーケティングの導入ステップは上記の通りです。

本項ではそれぞれの詳細について解説します。

ステップ1.目標・ターゲットを設定する

まずはリファラルマーケティングを通じて達成したい目標や、ターゲット像などを定めましょう。

全体の規模や予算が定まれば、その後取るべき戦略や施策についても決めやすくなります。

ステップ2.紹介キャンペーンを考える

目標・ターゲットが決定できたら、次はキャンペーン内容です。

おすすめなのは「ユーザーが気軽に参加できる」「紹介者・被紹介者ともにメリットがある」キャンペーンです。

どちらも参加する際の心理的ハードルが低く、より多くのユーザーに興味を持ってもらえる期待ができます。

ステップ3.必要なインセンティブを選ぶ

次にユーザーが友達紹介をした際に贈るインセンティブ（報酬）を選びましょう。

一度誰かに紹介した人は、また他の人に紹介することを期待できます。

インセンティブがあると紹介者の利益になるため、再び紹介してもらえる可能性を高められます。

ユーザーに喜ばれるアイテムチョイスは大切ですが、少しでも顧客に還元するためコストのかかりにくい報酬を選ぶことも重要です。

紹介キャンペーンで喜ばれるインセンティブについては、以下の記事で紹介しているため参考にしてみてください。

【600人調査】友達紹介キャンペーンに参加したくなる特典とは？

「友達紹介キャンペーンに参加したくなる特典はどんなもの？」とお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。本記事では600人への調査結果をもとに、参加したくなる特典内容や相当金額を紹介しています。キャンペーンの参考にしたい場合はぜひご一読ください。

詳細はこちら

ステップ4.自社運用するか委託するか決める

次にキャンペーンの運用を自社でおこなうか、プロに委託するかを決めます。

検討する際は、以下のような内容を考えてみてください。

上記を考えたとき「どちらがより自分たちの望む結果を得られるか」で判断しましょう。

ステップ5.紹介キャンペーンを開始する

目標やインセンティブ・キャンペーンの方針が決まったら、いよいよ紹介キャンペーンを開始します。

紹介キャンペーンを成功させるコツは3つあります。

紹介キャンペーンを認知してもらい、行動に移してもらう働きかけが重要です。

以下の記事では、紹介キャンペーンを成功させるコツや成功事例を詳しく紹介しています。ぜひご一読ください。

友達紹介キャンペーンの成功事例10選！成功のコツとあわせて紹介

紹介キャンペーンを実施すれば、コスト削減をしながら効率的に集客できます。本記事では友達紹介キャンペーンの成功事例を紹介するとともに、紹介キャンペーンが効果的な理由や実施時のコツをお伝えします。紹介キャンペーンを検討している場合はぜひご覧ください。

詳細はこちら

ステップ6.紹介キャンペーンの認知を高める

最後に、紹介キャンペーンはユーザーに認知してもらうことが何より大切です。

そのためにも

• SNS・メルマガでお知らせ
• 自社サイトに専用ページを作成

といった告知をおこないましょう。

リファラルマーケティングの成功事例7選

本項では、リファラルマーケティングに成功した事例として、上記7つの詳細を解説します。

事例1.ナイス!介護

株式会社ネオキャリア様の介護職に特化した人材派遣・紹介サービス「ナイス!介護」の事例です。

ナイス!介護では、友達を紹介してくれたスタッフ・紹介された人それぞれに、紹介謝礼をお渡しする施策を実施しました。

謝礼として採用したのは、Amazonギフトなど多数の種類と交換できるデジタルギフトです。

就業スタッフからは「利便性が高い」と反響を得られ、紹介謝礼にかかっていた運用コストの削減とスタッフの満足度アップを実現しました。

元事例：株式会社ネオキャリア様

事例2.ITプロパートナーズ

株式会社Hajimari様のマッチングサービス事例です。

フリーランス向けマッチングサービス「ITプロパートナーズ」にて

• エンジニア登録した方へのインセンティブ
• 友人紹介経由で登録した方への謝礼

としてデジタルギフトを贈る施策をおこないます。

データ管理ができるデジタルギフトサービスに乗り換えたことで、管理工数を大幅に削減することができました。

元事例：株式会社Hajimari様

事例3.Airbnb

出典：Airbnb

民泊サービス「Airbnb」では、紹介者と被紹介者それぞれに3,500円のクーポンを配布する「お友達紹介プログラム」を実施していました。

友達紹介をはじめとする「口コミでのマーケティング」に力を入れて世界中に展開し、創業から7年ほどで1,700万人のユーザー獲得に成功しています。

事例4.Dropbox

出典：Dropbox

クラウドサービスを提供している「Dropbox」では、友達を1人紹介するごとに500MB〜1GBの無料容量をプレゼントしています。

金銭的な見返りではなく「利用できるサービス範囲の拡大」といったインセンティブも、リファラルマーケティングで用いられる報酬のひとつです。

事例5.MYPROTEIN

出典：MYPROTEIN

プロテイン商品を取り扱うECサイト「MYPROTEIN」の友達紹介キャンペーン事例です。

サイトで発行される紹介コードを使って友達を招待することで

• 招待された友達：2回目の注文時に使える割引クーポン
• 紹介した人：報酬金

として、それぞれに1,500円分のクーポン券が発行されます。

事例6.Oisix

出典：Oisix

Oisixはミールキットや宅配食材を提供するサービスです。

自炊や買い物の手間が減るため便利なサービスですが、スーパーで購入するより割高になる点がネックになります。

そこでOisixでは紹介キャンペーンを実施し、まずは気軽に試してもらえるようにしました。

紹介キャンペーンでは通常6,500円相当のミールキットを、初回のみ92％オフの500円で購入できます。

事例7.みんなの銀行

出典：みんなの銀行

みんなの銀行は、スマートフォンだけで完結するデジタルバンクです。通帳やカードがなくても、振込やATM出金などの銀行取引ができます。

みんなの銀行の紹介キャンペーンでは、特典として紹介者・被紹介者にそれぞれ1,000円が付与されます。

条件は口座開設と専用アプリのログインをするだけなので、誰でも参加しやすいのが魅力です。

また、紹介特典の上限額までは何度でもキャンペーンに参加できるため、より多くの紹介を望めます。

リファラルマーケティングで成果を上げる5つのチェックポイント

リファラルマーケティングで成果を上げるには、どのようなポイントに気をつければいいのでしょうか？

本項では上記5つのチェックポイントについて解説します。

ポイント1.キャンペーン告知を徹底しているか

自社商品・サービスを購入・利用しているユーザーの何割が「紹介キャンペーン」を認知しているのか把握しておきましょう。

新たな顧客とつながるには、ユーザーに紹介キャンペーンを知ってもらう必要があります。

魅力的な報酬を用意するだけでなく、キャンペーン告知が行き届いているか数値で把握しておきましょう。

ポイント2.紹介を発生させるユーザーを明確にしているか

紹介キャンペーンを実施する際には、「自社に好印象を抱いているユーザー」を明確にするのが効果的です。

頻繁に自社商品・サービスを利用しているユーザーは、魅力を被紹介者に共有してくれる可能性が高いためです。

実際の利用者から伝えられる口コミは、興味を持つだけでなく行動のきっかけとなります。

無差別に告知するのではなく、ターゲットを絞っておきましょう。

ポイント3.ツールを活用しいつでも紹介しやすい環境を構築しているか

誰でも簡単に紹介できる環境を整えるため、ツールの活用は重要です。

ユーザーの商品・サービスの紹介は、日常の何気ない会話から発生します。

日本人の約7割が利用している「LINE」のように気軽に利用しやすいツールを導入し、顧客獲得を狙いましょう。

ポイント4.リファラルマーケティングを通年おこなっているか

紹介の機会は、季節や時期や問わず訪れます。

そのため、リファラルマーケティングを実施する時期を限定してしまった場合、期間外に得られるはずだった顧客を逃がしてしまうかもしれません。

顧客獲得の機会を逃さないよう、友達紹介のキャンペーンは常時おこないましょう。

ポイント5.満足度の高いサービス品質を提供できているか

根本的な課題として、紹介に見合うだけのサービス品質や価値を提供することが重要です。

購入・利用してくれたユーザーが「思っていたのと違った」と落胆しないよう、クオリティを高めていきましょう。

顧客満足度アンケートをおこなうと、ニーズを調べつつ紹介のきっかけを作れるのでおすすめです。

例えば、次のような項目でアンケートをとってみましょう。

顧客満足度アンケートの取り方については、以下の記事で詳しく紹介しています。

顧客満足度アンケートの取り方は？効果的な調査を実施する5ステップ

この記事では、顧客満足度アンケートの作成方法や失敗しないためのコツなどを紹介します。顧客満足度が高い・低いといった結果だけでなく、その後の施策につながるアンケートを取りたい場合はぜひご覧ください。

詳細はこちら

まとめ：リファラルマーケティングを活用して顧客獲得を狙おう！

ユーザーの口コミから「認知と信頼」へつなげられるリファラルマーケティングは、ビジネスにおいて無視できない手法です。

ユーザーに「誰かに勧めたい」と感じてもらうには、質の高い商品・サービスの提供が欠かせません。

それに加え、紹介者・被紹介者にとってメリットの高いインセンティブも大切です。

デジコでは、紹介謝礼や登録インセンティブに活用できるデジタルギフトを提供しています。

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