デジタルギフトお役立ち記事

2021/10/30

リファラルマーケティングとは?成果を上げる4つのポイントや事例5選

「リファラルマーケティングの意味を知りたい」
「リファラルマーケティングを実施する際のポイントは?」

このような疑問はありませんか?

リファラルマーケティングは、ユーザーの紹介により新たな顧客とつながりを持つマーケティング手法です。

本記事では

  • リファラルマーケティングのメリット・デメリット
  • 導入する際の手順6ステップ
  • 各企業がおこなったリファラルマーケティングの成功事例

について解説します。

集客のために友達紹介キャンペーンの活用を考えているのであれば、ぜひご一読ください。

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目次

リファラルマーケティングとは?

「リファラルマーケティング」とは、一般ユーザーが他のユーザーに向けて商品・サービスを紹介する手法です。

その商品・サービスを他のユーザーが購入・利用することで、紹介したユーザーにお礼として報酬が支払われます。

  • 企業:効率よく集客がおこなえる
  • 紹介者:紹介した見返りがもらえる
  • 被紹介者:信頼度の高い情報を得られる

上記のように、三者それぞれにメリットのある手法と言えるでしょう。

口コミ紹介の際に使用されるツールとして「LINE」「invy(インビー)」などが挙げられます。

リファラルマーケティングと類似した手法との違い

インフルエンサーマーケティング インフルエンサーに自社商品・サービスをPRしてもらう方法
アンバサダーマーケティング 自社商品やサービスのファンに宣伝を依頼する方法
コミュニティマーケティング SNSやイベントなどさまざまなコミュニティを通じてPRする手法
バズマーケティング 戦略的に口コミを広めて宣伝する手法
バイラルマーケティング 口コミを活用して商品やサービスを宣伝する手法

リファラルマーケティングと類似した手法として、上記表の手法が挙げられます。

それぞれの詳細について解説していきます。

手法1.インフルエンサーマーケティング

InstagramやTwitterなど、SNS上で強い発信力を持つ(フォロワーを多く持つ)インフルエンサーに、自社の商品・サービスを紹介してもらう手法です。

一度のPRで数万〜数十万などのユーザーへアプローチが可能ですが、

  • あまりにもPR色が強い内容
  • 広告であることを隠すような紹介

といったユーザーに対し不誠実な集客を行なった場合、露見すれば企業ブランドのイメージダウンにつながる危険性もあります。

手法2.アンバサダーマーケティング

自社商品・サービスをすでに知っていて、かつ拡散力のあるユーザーに対しPRや広告を依頼する手法です。

熱心なファンであれば商品やサービスのメリットや魅力について熟知しており、フォロワーに対して好印象を与えるようなPR広告が期待できます。

「すでに自社商品・サービスを知っているユーザーに依頼する」という点が、インフルエンサーマーケティングと異なる部分です。

手法3.コミュニティマーケティング

  • 愛好家たちが集まって形成されたコミュニティ
  • 企業が主体となって作るコミュニテイ

など、ある特定の人たちの集まりを通じて、商品・サービスを認知してもらう手法を「コミュニティマーケティング」と呼びます。

インターネットの発達によりWeb掲示板やSNSでのコミュニティ形成がさかんになり、認知度を高める期待ができます。

手法4.バズマーケティング

特定の商品・サービスの口コミが爆発的な話題となることを狙うマーケティング手法です。

主にSNSなどで、多くの人にシェア・拡散されることを指します。目的は、認知度をアップし興味関心を抱いてもらうことです。

一方で必ず「バズる」ものではないため、共感を呼ぶような口コミの質が問われるマーケティングであると言えます。

手法5.バイラルマーケティング

前述の「バズマーケティング」と同様に、大勢の人間に自社商品・サービスを口コミ紹介してもらうマーケティング手法です。

バスマーケティングが注目を集める施策をおこない、話題性を高めていく手法と紹介しました。

それに対しバイラルマーケティングは、バイラル(感染)という呼び名の通り、人から人へ感染するかのように口コミが広める手法です。

リファラルマーケティングのメリット・デメリット

本項では、リファラルマーケティングのメリット・デメリットについて解説します。

リファラルマーケティングの5つのメリット

リファラルマーケティングの5つのメリット

  • 業界や事業を限定せずどのサービスにおいても活用できる
  • コストをかけずに広い範囲で情報拡散ができる
  • 迅速に口コミや紹介を広げられる
  • 購入や利用を迷っているユーザーの背中を押せる
  • デジタルを活用すればデータ収集・分析もおこなえる

リファラルマーケティングのメリットは、コストをかけずに広い範囲で情報拡散ができる点です。

宣伝広告費はオンライン・オフラインに関わらず、膨大なコストがかかってしまうのが現状です。

しかしリファラルマーケティングは、広告・PRをユーザーにおこなってもらいます。そのため比較的コストを抑えられる点が魅力です。

また、インターネットを活用することで、通常の広告よりも迅速に口コミや紹介を広げられます。

迅速に情報拡散できれば、多くのユーザーにいち早く自社商品・サービスを認知してもらえるメリットもあります。

リファラルマーケティングの2つのデメリット

リファラルマーケティングの2つのデメリット

  • 情報の伝達や口コミの広がりを操作できない
  • 社内でリスクマネジメント・SNS運用知識の共有が必要

リファラルマーケティングのデメリットは、自社で情報の伝達や口コミの広がりを操作できない点です。

万が一会社にとってネガティブな情報や炎上の火種となる口コミが広まったとしても、その広がりを自社で止めるはできません。

社内で情報リテラシーを共有し、実施する施策の内容に問題がないか確認するなど、事前のリスクマネジメントが必須となります。

リファラルマーケティングの導入手順:6ステップ

リファラルマーケティングの導入手順6ステップ

  1. 目標・ターゲットを設定する
  2. 紹介キャンペーンを考える
  3. 必要なインセンティブを選ぶ
  4. 自社運用するか委託するか決める
  5. 紹介キャンペーンを開始する
  6. 紹介キャンペーンの認知を高める

リファラルマーケティングの導入ステップは上記の通りです。

本項ではそれぞれの詳細について解説します。

ステップ1.目標・ターゲットを設定する

まずはリファラルマーケティングを通じて

  • 何人の顧客を集めたいのか
  • キャンペーンをおこなう目的は何か

を定めましょう。

全体の規模や予算が定まれば、その後取るべき戦略や施策についても決めやすくなります。

ステップ2.紹介キャンペーンを考える

目標・ターゲットが決定できたら、次はキャンペーン内容です。

おすすめなのは「ユーザーが気軽に参加できる」「紹介者・被紹介者ともにメリットがある」キャンペーンです。

どちらも参加する際の心理的ハードルが低く、より多くのユーザーに興味を持ってもらえる期待ができます。

ステップ3.必要なインセンティブを選ぶ

次にユーザーが友達紹介をした際に贈るインセンティブ(報酬)を選びましょう。

ユーザーに喜ばれるアイテムチョイスは大切ですが、少しでも顧客に還元するためコストのかかりにくい報酬を選ぶことも重要です。

ステップ4.自社運用するか委託するか決める

次にキャンペーンの運用を自社でおこなうか、プロに委託するかを決めます。

  • 社内の運用知識や人材の有無
  • コスト
  • 最終的なゴール

を考えたとき「どちらがより自分たちの望む結果を得られるか」で判断しましょう。

ステップ5.紹介キャンペーンを開始する

目標やインセンティブ・キャンペーンの方針が決まったら、いよいよ紹介キャンペーンを開始します。

友達紹介で購入・利用してくれたユーザーから「思っていたのと違った」とがっかりされないよう、

  • 商品・サービスのクオリティ維持
  • カスタマーサービスなどのアフターケア

などを顧客のニーズに合わせて提供していくことが大切です。

ステップ6.紹介キャンペーンの認知を高める

最後に、紹介キャンペーンはユーザーに認知してもらうことが何より大切です。

そのためにも

  • SNS・メルマガでお知らせ
  • 自社サイトに専用ページを作成

といった告知をおこないましょう。

リファラルマーケティングの成功事例5選

リファラルマーケティングの成功事例5選

  1. ナイス!介護
  2. ITプロパートナーズ
  3. Airbnb
  4. Dropbox
  5. MYPROTEIN

本項では、リファラルマーケティングに成功した事例として、上記5つの詳細を解説します。

事例1.ナイス!介護

株式会社ネオキャリア様の介護職に特化した人材派遣・紹介サービス「ナイス!介護」の事例です。

ナイス!介護では、友達を紹介してくれたスタッフ・紹介された人それぞれに、紹介謝礼をお渡しする施策を実施しました。

謝礼として採用したのは、Amazonギフトなど多数の種類と交換できるデジタルギフトです。

就業スタッフからは「利便性が高い」と反響を得られ、紹介謝礼にかかっていた運用コストの削減とスタッフの満足度アップを実現しました。

元事例:株式会社ネオキャリア様

事例2.ITプロパートナーズ

株式会社Hajimari様のマッチングサービス事例です。

フリーランス向けマッチングサービス「ITプロパートナーズ」にて

  • エンジニア登録した方へのインセンティブ
  • 友人紹介経由で登録した方への謝礼

としてデジタルギフトを贈る施策をおこないます。

データ管理ができるデジタルギフトサービスに乗り換えたことで、管理工数を大幅に削減することができました。

元事例:株式会社Hajimari様

事例3.Airbnb

民泊サービス「Airbnb」では、紹介者と被紹介者それぞれに3,500円のクーポンを配布する「お友達紹介プログラム」を実施していました。(2021年現在はキャンペーン終了)

友達紹介をはじめとする「口コミでのマーケティング」に力を入れて世界中に展開し、創業から7年ほどで1,700万人のユーザー獲得に成功しています。

事例4.Dropbox

クラウドサービスを提供している「Dropbox」では、友達を1人紹介するごとに500MB〜1GBの無料容量をプレゼントしています。

金銭的な見返りではなく「利用できるサービス範囲の拡大」といったインセンティブも、リファラルマーケティングで用いられる報酬のひとつです。

事例5.MYPROTEIN

プロテイン商品を取り扱うECサイト「MYPROTEIN」の友達紹介キャンペーン事例です。

サイトで発行される紹介コードを使って友達を招待することで

  • 招待された友達:2回目の注文時に使える割引クーポン
  • 紹介した人:報酬金

として、それぞれに1,500円分のクーポン券が発行されます。

リファラルマーケティングで成果を上げる4つのチェックポイント

リファラルマーケティングで成果を上げる4つのチェックポイント

  1. キャンペーン告知を徹底しているか
  2. 紹介を発生させるユーザーを明確にしているか
  3. ツールを活用しいつでも紹介しやすい環境を構築しているか
  4. .リファラルマーケティングを通年おこなっているか

リファラルマーケティングで成果を上げるにはどのようなポイントに気をつければいいのでしょうか?

本項では上記4つのチェックポイントについて解説します。

ポイント1.キャンペーン告知を徹底しているか

自社商品・サービスを購入・利用しているユーザーの何割が「紹介キャンペーン」を認知しているのか把握しておきましょう。

新たな顧客とつながるには、ユーザーに紹介キャンペーンを知ってもらう必要があります。

魅力的な報酬を用意するだけでなく、キャンペーン告知が行き届いているか数値で把握しておきましょう。

ポイント2.紹介を発生させるユーザーを明確にしているか

紹介キャンペーンを実施する際には、「自社に好印象を抱いているユーザー」を明確にするのが効果的です。

頻繁に自社商品・サービスを利用しているユーザーは、魅力を被紹介者に共有してくれる可能性が高いためです。

実際の利用者から伝えられる口コミは、興味を持つだけでなく行動のきっかけとなります。

無差別に告知するのではなく、ターゲットを絞っておきましょう。

ポイント3.ツールを活用しいつでも紹介しやすい環境を構築しているか

誰でも簡単に紹介できる環境を整えるため、ツールの活用は重要です。

ユーザーの商品・サービスの紹介は、日常の何気ない会話から発生します。

日本人の約7割が利用している「LINE」のように気軽に利用しやすいツールを導入し、顧客獲得を狙いましょう。

ポイント4.リファラルマーケティングを通年おこなっているか

紹介の機会は、季節や時期や問わず訪れます。

そのため、リファラルマーケティングを実施する時期を限定してしまった場合、期間外に得られるはずだった顧客を逃がしてしまうかもしれません。

顧客獲得の機会を逃さないよう、友達紹介のキャンペーンは常時おこないましょう。

まとめ:リファラルマーケティングを活用して顧客獲得を狙おう!

ユーザーの口コミから「認知と信頼」へつなげられるリファラルマーケティングは、ビジネスにおいて無視できない手法です。

ユーザーに「誰かに勧めたい」と感じてもらうには、質の高い商品・サービスの提供が欠かせません。

それに加え、紹介者・非紹介者にとってメリットの高いインセンティブも大切です。

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