効率良く営業活動をする手段のひとつに、既存顧客や知人などから顧客を紹介してもらう「紹介営業」があります。

しかし、やり方を間違えるとトラブルに発展するリスクもあるため、注意点を理解した上で紹介営業をおこなうことが大切です。

そこで本記事では、顧客から紹介営業を獲得するコツや注意点、手順などを網羅的に解説します。

顧客からの「紹介営業」とは

紹介営業とは、既存顧客などの人脈から「新規顧客になり得る企業」を紹介してもらうことです。

リファラル営業や口コミ営業などと呼ばれることもあります。

この紹介営業は、効率良く営業活動ができるため、

などと考えている企業に特におすすめです。

次の章で、紹介営業のメリットを詳しく見ていきましょう。

紹介営業の3つのメリット

紹介営業のメリットは、大きく次の3つです。

紹介営業は、時間や金銭的コストを抑えられるばかりか「質の高い見込み顧客の獲得」にもつながります。

メリット1.高い成約率を期待できる

「信頼できる○○さんからの紹介」「○○さんが成果を出しているサービス」など、信用のある人からの紹介は成約率が高いものです。

「信用できる〇〇さんが紹介してくれるなら、きっといいサービスや商品にちがいない」という安心感があるからです。

新規顧客に比べると、相手も話を聞く態勢が整っているので、成約に向けた具体的な話を進めやすいのも特徴です。

さらに紹介営業の場合、紹介先のニーズや課題を理解した上で紹介してくれるケースが多いため、マッチングしやすくなります。

メリット2.営業の工程を短縮できる

通常の営業活動では、説明資料の作成やメールでのやり取り・度重なる商談の実施など、成約に至るまでに多くの工程を経なければなりません。

一方で、紹介営業の場合は下記のようなステップを紹介者が担ってくれるため、営業から成約までの工程を短縮できます。

これらのステップを短縮して「話を聞いてもらえる状況」からスタートできるのは、紹介営業の大きなメリットです。

メリット3.コストを抑えられる

既存顧客や関係者からの紹介の場合、広告宣伝費を削れるため営業活動における費用対効果が高いです。

また、すでにニーズがある企業に的を絞ってアプローチできるケースが多いため成約率が高く、クロージングまでにかかる人的コストも抑えられます。

このように、紹介営業は営業の工程だけではなく「金銭的コスト」を削減できるのも大きなメリットです。

顧客から紹介営業を獲得する5つのコツ

顧客から紹介営業を獲得するコツは、主に次の5つです。

本章でお伝えするコツを実践できるかどうかで、成約率にも大きく影響してきます。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

コツ1.紹介者に感謝の気持ちを伝える

感謝の気持ちを伝えると、紹介した側もうれしくなるものです。

そして、紹介者とその後も良好な関係を続けることで、継続的に紹介営業を獲得しやすくなります。

一方で、見込み顧客を紹介してもらったあと、紹介者に連絡もせず放置していると「紹介したのに報告・連絡が一切なかった」とマイナスの印象を与えかねません。

もし契約につながらなかった場合でも、紹介者へ状況報告とお礼の言葉を伝えましょう。

あわせて、紹介者へのインセンティブの提供もおすすめです。

インセンティブには、Web上で手軽に贈れる「デジタルギフト」の活用を検討してみてはいかがでしょうか。

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コツ2.紹介者からの信頼を得る

2つ目は、紹介者からの信頼を得ることです。

そもそも「本当は紹介するのに不安がある」と思われていると、紹介者は自信を持って紹介できないはずです。

そして、紹介者のなかには「紹介することで自分の印象が悪くなるかもしれない」と、不安に感じている人もいるかもしれません。

一方で、紹介者からの信頼を得られると、紹介の質や量・ビジネス上の成果・長期的なパートナーシップの構築など、多くのポジティブな効果を期待できます。

「安心して紹介できる」と思われる要素としては、次のようなものが挙げられます。

見込み顧客を紹介してもらうときだけではなく、普段から「安心して紹介できる」と思ってもらえるような言動を心がけることが大切です。

コツ3.依頼する相手・タイミングを見極める

紹介営業は、依頼する相手によって「見込み顧客の質」がまったく異なるケースも少なくありません。

参考までに、下記のような人に依頼すると「自社の求める見込み顧客」を紹介してもらえる可能性が高まります。

また紹介営業は、紹介者へ依頼するタイミングも重視すべきポイントです。

特に「自社商品・サービスを利用して成果が出ているタイミング」だと、紹介者も自信を持って紹介しやすくなります。

依頼する相手やタイミングをしっかり見極めて、紹介営業をお願いしましょう。

コツ4.「紹介してほしい相手の条件」を明確にする

「紹介してほしい相手の条件」が曖昧なまま依頼すると、紹介者も誰を紹介すれば良いのかわかりません。

業種や地域・会社規模など「顧客に求める条件」を明確にし、それに基づいて紹介をお願いするようにしましょう。

ターゲットが明確になっているほうが紹介行動につながりやすく、自社が欲しい顧客像とマッチしやすくなります。

コツ5.商品・サービスの情報を正しく伝えてもらう

商品・サービスの正確な情報を伝えることで、見込み顧客が自社のニーズに合致するかを判断しやすくなります。

逆に誤った情報を伝えると、顧客の不満や不信感を引き起こしブランドイメージを損なうリスクがあるので、サービス情報は正しく伝えてもらいましょう。

「商品紹介資料」や「サービス紹介動画」を事前に共有するなどの工夫をすれば、紹介者も紹介先に商品・サービスの正しい情報を伝えやすく誤認識が防げます。

紹介営業で押さえるべき3つの注意点

紹介営業はメリットが多いものの、まったくリスクがないわけではありません。

リスクを回避するためにも、下記3つの注意点を押さえておきましょう。

これらに注意することで、効果的な紹介活動を展開しやすくなります。

注意点1.「紹介が目的」と誤解されないようにする

相手の状況を考慮せず強引に依頼したり、紹介の依頼が過度になったりすると「紹介が目的」と誤解されやすくなります。

その結果、これまで構築してきた信頼関係が崩壊することにもつながりかねません。

見込み顧客を育成するのと同様に、既存顧客とコミュニケーションを取り続け、継続的に商品やサービスを使い続けてもらうことも非常に重要です。

紹介営業は、「信頼関係を構築した先で相手が起こすアクション」くらいに考えておくのが良いでしょう。

注意点2.紹介されたあとのフォローアップに努める

見込み顧客との信頼関係を構築するためにも、紹介を受けたあとはフォローアップに努めることが大切です。

直接お会いするのが難しくても、オンライン商談やウェビナー・講習会などを通じて顧客との信頼関係を構築できます。

特にウェビナーや講習会は、顧客に対して専門知識や情報を提供する良い機会です。

自社の商品・サービスに関連するトピックや業界の最新動向などについて詳しく説明し、参加者に有益な情報を提供することで顧客育成につながります。

注意点3.紹介者に迷惑がかかる行為は避ける

当然のことではありますが、紹介者に迷惑がかかる行為は避けましょう。

無理にクロージングしようとするなどの失礼な態度があると「こんな人を紹介してくるなんて」と、紹介者の印象も悪くなってしまいます。

紹介者は自身の信用や関係性をかけて紹介するため、プレッシャーや責任を感じやすい立場です。

もし紹介者の個人的な関係性や信用にマイナスの影響を与えてしまった場合、お互いの関係が悪化することも十分に考えられます。

見込み客だけではなく既存顧客も失うかもしれないので、紹介者に迷惑がかかる行為は避けましょう。

【3ステップ】紹介営業の流れ

紹介営業の主な流れは、次の3ステップです。

自社から行動を起こすことなく「いつか紹介してもらえるだろう」というスタンスでは、紹介営業はなかなか発生しないものです。

紹介してほしい相手の条件を明確に伝え、サービス紹介資料などの必要な情報はできるだけ多く紹介者にも共有しましょう。

ただし、上記のステップはあくまでも一例です。紹介営業の具体的なプロセスは、業界や個別の状況によって異なります。

例えば、ステップ1の「紹介のお願い」をせずとも、紹介者から「こんな困っている企業がいるのですが、対応できますか？」と聞かれることもあります。

そのようなときは、本記事でお伝えしたコツや注意点を意識して、ぜひ紹介営業の獲得につなげてください。

まとめ：紹介営業は効率の良い営業方法

既存顧客や関係性のある相手からの紹介は、効率の良い営業方法です。

紹介営業で結果を出すためにも、下記5つのコツを押さえるよう意識してみてください。

また、見込み顧客を紹介してもらったあとは、紹介者に感謝の気持ちを伝えることも大切です。

その際は、メールやDMで気軽に贈れる「デジタルギフト」を検討してみてはいかがでしょうか。

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